基于“服務+”定位的信托商業模式

作者:陶斐斐 中國對外經濟貿易信托有限公司戰略管理部副總經理(主持工作) 日期:2020-01-03 11:47:38

導讀

本文嘗試從“服務”這一角度,明確信托“服務+”創造價值的邏輯:基于中國信托業“想做、可做、能做”三者之交集,明晰信托的差異化定位;通過全面梳理信托服務客戶需求的各項金融與非金融功能,詮釋信托“服務+”的商業模式;通過探索構建信托增長飛輪,促進行業面向未來實現高質量的可持續發展。


正文

在2017年7月舉行的第五次全國金融工作會議上,習近平總書記指出,“金融是實體經濟的血脈,為實體經濟服務是金融的天職,是金融的宗旨,也是防范金融風險的根本舉措”。我國正處在轉變發展方式、優化經濟結構、轉換增長動能的關鍵時期,傳統經濟模式不斷出清,新經濟業態不斷涌現。在此背景下,尋求我國信托的差異化定位,明晰信托面向未來的商業模式,均需要回歸金融核心功能進行探究。

金融核心功能包括資金融通、風險管理、資源配置等,但金融的本質卻始終如一,即為實體經濟服務。信托的本質與本源同樣也是服務,服務于實體經濟發展、服務于人民美好生活、服務于現代金融體系。本文嘗試從“服務”的角度,梳理信托“服務+”的商業模式,明晰信托公司的差異化定位,并展望我國信托業未來可持續、高質量的發展趨勢。


“服務+”是我國信托業差異化定位的核心

近年來,受利率市場化、金融脫媒、金融開放、科技創新、資管變革等因素影響,各金融子行業間的邊界日益模糊。從行業競合的視角,信托未來發展的差異化定位是什么?是回歸受托人服務,全面轉型服務信托?是堅定走向“受人所托、代客理財”的財富管理?是全面探索FOF、“固收+”以開啟信托資產管理的新布局?還是繼續發力融資為核心的私募投行業務?無論服務信托、財富管理、資產管理還是私募投行,各自都是信托的定位或方向,但各自又都無法概括信托的全部內涵。全球知名管理學家、美國哈佛大學商學院教授邁克爾·波特(Michael E.Porter)在回答“什么是戰略”時,強調競爭戰略就是要做到與眾不同,要有目的地選擇不同于其他競爭者的運營活動,創建價值獨特的定位,并占據有利的市場地位。信托業在金融子行業中找到差異化定位的核心應是選擇差異化的展業方式,追求獨特的價值創造方式。進一步而言,深入分析信托“想做”“可做”和“能做”三者之間的交集,是探尋信托差異化定位的有效路徑。

其一,“想做什么”是信托的使命與愿景。 信托行業為什么存在,會發展成什么樣,展業宗旨和核心價值觀是什么,這些構成決定了信托行業的特質。中國信托業的使命與愿景是:服務實體經濟,優化結構、發展增量;服務人民群眾,協助委托人實現財富保值增值與傳承;服務現代金融體系,發揮信托的高度適應性、競爭力、普惠性特征,健全現代金融體系。

其二,“可做什么”是信托的外部約束條件。 “可做”是行業向下扎根的“土壤”與向上生長的“生態”。信托的根基是制度稟賦,生態是金融功能與監管導向。信托制度稟賦包括財產獨立、目的多樣、財產多元、運用靈活、期限連續、工具集成等。資管新規背景下,信托的服務功能及其監管導向日益明晰:信托須回歸受托人定位;融資類信托須逐步發展為市場化配置社會資金的直接融資工具;信托公司更須全面強化財富管理、服務信托、資產管理等領域的專業服務能力。

其三,“能做什么”是信托創造價值的能力與資源。 “想做什么”和“可做什么”構成差異化定位的充分條件,而“能做什么”提供必要條件。2007年,新“一法兩規”引導信托回歸主業,實現快速發展——截至2019年6月底,信托從業人員超過2萬人,信托資產規模22.5萬億元,固有資產超過7000億元。整體來看,中國現代信托業40年來的發展,通過服務各行各業,沉淀了綜合金融服務的經驗,儲備了橫跨股、債與事務管理的專業人才。

如圖1所示,以信托行業差異化發展和子行業競合的視角來看,“服務”是信托業“想做、可做、能做”三者之間的最大共性與最佳交集?!跋胱觥本劢剐袠I使命、“可做”描述環境約束、“能做”指向資源能力。信托公司以“服務實體、服務人民、服務現代金融體系”為愿景、為起點,以信托制度稟賦與監管導向為未來發展的基礎,充分利用40年來積累的客群、資源與服務能力,尋求不拘泥投行、資管或財富的差異化定位——“服務+”。其中,符號“+”代表著綜合、聯合與疊加,“服務+”意味著信托公司基于受托人本源,在服務領域、服務客群、服務模式等多個維度實現的綜合、聯合與疊加。


如何圍繞“服務+”打造信托未來商業模式

2017年12月,中國對外經濟貿易信托有限公司(以下簡稱“中國外貿信托”)與波士頓咨詢公司聯合發布《中國信托行業報告——回歸本源、服務實體、動能轉換、轉型發展》指出,“信托業未來的制勝核心在‘服務’二字。服務信托有三層內涵: 一是基于制度稟賦,實現風險隔離和事務管理功能。二是基于結構與投向靈活的優勢,設計可行性高、風險低、且便利高效的投融資交易結構。三是通過受托、賬戶管理、IT支持等平臺類服務,提供運營增值服務,增加客戶黏性。依托服務的助力,信托業的私募投融資、財富管理、資產管理業務能力均有望實現加速提升,各信托公司的業務模式也隨之走向多元化、差異化”。如圖2所示的基于“服務+”分析信托面向未來的商業模式。

探索信托面向未來的業務模式旨在明確信托“服務+”創造價值的邏輯,從信托“服務+”的差異化定位出發,全面梳理服務客戶需求的各項金融與非金融功能,將行業的戰略機會點轉化成利潤收入。

一方面,客戶需求分析??蛻羰切磐挟a品與服務的使用者與付費者,是商業模式的邏輯起點。在金融“資產-產品-組合-資金”的產業鏈上,分布著多樣的客戶群體。信托公司從中選擇客戶的過程,也是識別、取舍目標客戶的過程??蛻粜枨髮用婵梢跃劢褂谝韵聠栴}:信托公司為誰創造價值?誰是信托公司最重要的客戶?目標客群能否形成有效規模?信托公司能否提供滿足上述客群需求的產品與服務?上述客群是否愿意為信托產品與服務付費?而在產業鏈環節上,通過“信托化”,能夠滿足資產端企業與個人的投融資需求;通過“集合投資”,能夠滿足金融同業的產品組合需求;通過“資金與產品匹配”,能夠滿足個人與機構客戶的財富管理需求;通過“受托人”服務,能夠滿足各類受托服務需求??偠灾?,信托“服務+”商業模式就是以客戶為出發點,從資產、產品、組合、資金四個維度,發掘滿足客戶的投融資、資產配置、增值傳承等需求。

另一方面,信托供給分析?;谥贫确A賦,信托的最基本服務是“受托服務”。在此基礎上,以“服務+”疊加并深化“私募投行、資產管理、財富管理”等更多金融功能:

一是圍繞受托服務全面拓展服務信托業務?;谑芡腥说闹贫缺驹?,衍生出信托三種最基本的服務內核:資管產品的托管、資產的受托隔離、財產的長期管理。從國際信托行業的長期實踐看,能實現規模復制的服務信托業務主要有三類:資產托管、資產證券化、財產管理(家族、年金與養老信托)等。上述三種業務既是未來拓展服務信托的主戰場,也將對信托公司的主動資產管理、私募投行與財富管理等更多服務形成重要支撐。

二是以受托服務切入,深化“私募投行、資產管理、財富管理”。按照信托是“委托人基于對受托人的信任,將其財產權委托給受托人,由受托人按委托人的意愿以自己的名義,為受益人的利益或者特定目的,進行財產管理或者處分的行為”的定義,上述“受托管理”是多元的:可以債權股權滿足企業或個人投融資;可將信托資金組合投資于各類金融產品;可通過投資管理人與受托人分離,實現專家理財。綜上所述,從信托受托服務出發,以“服務+”疊加“受托管理”內涵,可形成三類核心金融服務:滿足企業投融資需求,創設金融產品,出售給投資人,即私募投行業務;確定投資與配置策略,設立集合資金信托計劃投資于多種金融產品,即資產管理業務;作為受托人,服務于委托人的財產保值增值與傳承等,即財富管理業務。

三是基于“服務+”組建靈活、定制的業務組合,打通各項金融功能的協同,探索定制化解決方案。信托“服務+”商業模式差異化競爭點核心還在于,可不拘泥于信托“受托服務、私募投行、資產管理、財富管理”的單一金融功能,而以客戶分類及需求為出發點,定制設計適合客戶特點和戰略要求的最佳業務組合。因此,“服務+”商業模式是信托公司提供多元解決方案的核心競爭力,其目標是打造靈活業務整合、構建動態業務布局,進而實現價值創造。


對信托“服務+”商業模式的實踐探索

融資類信托是當前最常見的信托公司商業模式,即創設集合資金信托產品,發掘資產端的融資需求,匹配資金端的理財需求,從而獲取受托報酬。那么,融資類信托如何發展成為多方式、市場化配置社會資金的直接融資工具?“服務+”商業模式能夠打開更多思路。如圖3所示,資產證券化、資管行政服務、家族信托與年金信托這三種服務信托核心形態,能夠分別與“私募投行、資產管理與財富管理”形成一體化的模式創新。

服務信托+私募投行

以投融資產品創設、資產證券化、交易結構設計等服務切入,基于客戶資產負債表優化和業務發展需求,綜合運用債、股、夾層等方式,提供私募投行解決方案。以“ABN+私募投行”實踐為例,據Wind數據,截至2019年6月底,ABN累計新發行規模超過3000億元。傳統私募投行業務項下的債權類資產是資產證券化業務中規模巨大、可復制性強的基礎資產來源。信托公司開展此類業務,可逐漸從受托人角色,轉變為參與底層資產發現、承銷等多元角色,提升與私募投行業務的協同,擴展業務鏈價值。

服務信托+資產管理

以企業或金融機構投資需求為核心,以受托服務、估值清算、賬戶管理等服務切入,自建或整合內外部的投資管理能力,提供資產管理解決方案。以中國外貿信托“證券行政服務+FOF”實踐為例,中國外貿信托證券業務起始于2007年,12年來累計管理產品5000余只,累計管理規模過萬億。通過在證券服務業務上持續加強與私募投資管理人、商業銀行等合作,中國外貿信托逐步推進以FOF模式(TOT模式),開展主動管理類證券業務,即發起設立母基金,分散投資于優選出的下層基金,優選投資管理人,通過配置組合實現投資收益。

服務信托+財富管理

以高凈值客戶財富管理需求為核心,發揮信托財產長期托管與傳承的制度優勢,提供包含財富保障與傳承、資產配置等綜合財富解決方案。以“合作型家族信托+ 直銷型家族信托+ 傳統信托理財”的實踐為例:商業銀行私人銀行部與信托公司的合作仍是當前國內家族信托業務的主流模式之一,但是基于合作型家族信托可全方位提升信托公司在業務設計、財富傳承、資產隔離等方面的服務能力,進而促進信托公司直銷型家族信托的開展。而上述兩種家族信托的展業也可以與傳統信托理財產生有效協同:一方面,家族信托引入的長期、大體量資金,與信托理財逐步探索搭建“貨基、固收、權益”產品體系可以相互促進;另一方面,客戶開拓與服務層面,強化家族信托業務正是傳統信托理財向綜合財富管理升級的重要組成。


探索構建信托公司增長飛輪提供更多“服務+”

面向未來,信托基于“服務+”商業模式可以全面打開商業空間。但是,如何實現可持續的、高質量的發展,探索構建信托公司“增長飛輪”可能是實現差異化競爭優勢的一種方式?!霸鲩L飛輪”概念來自電力行業,描述的是一種穩定的、能夠實現能量儲存的動力來源。管理大師吉姆·柯林斯在《從優秀到卓越》一書中首次將增長飛輪概念應用于戰略管理領域。在實踐領域,亞馬遜創始人貝佐斯通過創建增長飛輪模型,建立了長期競爭優勢。

圍繞“增長”,圍繞“增長”,信托飛輪起始于通過持續提升目前各項業務的客戶體驗,維持穩定的受托管理規模。進而,基于稟賦布局并強化服務信托(證券托管、資產證券化、家族信托、年金信托、養老信托等)本源業務,持續提升受托資產的類別與管理規模。在此基礎上,信托公司基于“服務+”商業模式,打造綜合化的服務模式,為實體經濟發展、人民美好生活需求、現代金融體系提供優質的產品與服務。而優質產品與服務能帶來良好的客戶體驗,增加客戶的信任與黏性,進一步擴大信托受托管理的規模。以“服務+”推動信托增長飛輪的核心在于:因果效應促進了飛輪系統中某幾個要素的持續優化,能夠大幅提升信托公司的客戶數與受托管理資產規模;因果循環系統反饋的需求又可以進一步完善、擴展并提升信托“服務+”的商業模式。如圖4所示的用增長飛輪模型闡釋信托未來的可持續發展趨勢。

隨著“服務+”商業模式的深化,信托公司可逐步向多樣化產品與服務組合的方向進行二次升級,向數字化信托產品與服務進行三次升級。多樣化的產品與服務能夠協助信托公司打造圍繞價值鏈的服務,在“資金-產品-組合-資金”環節形成一體化的商業模式;而數字化信托產品與服務能夠推進信托公司探索更高維度的“生態圈”商業模式。

綜上,中國信托業正是在滿足社會金融需求過程中,衍生出獨特的“服務+”商業模式。在財產托管、資產隔離、目的多樣、工具集成等制度稟賦的基礎上,通過“服務+”優化私募投行的產品創設,強化資產管理的集合投資,深化財富管理的專家理財。因此,信托公司應堅持“受托人”的本位,以受托管理資產為基礎,持續提升管理能力,提供基于“服務+”的、附加值更高的金融產品與服務,創造持續改進的客戶體驗,提升生態影響力,聚攏更多客戶,構建打造形成信托公司的增長飛輪,進一步實現可持續、高質量的發展。     





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當代金融家 2020年第1期 總第174期
出版時間:2020年01月14日
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